Siete o volete diventare un ISF ? L’ISF è responsabile dell’informazione scientifica, della promozione e della vendita dei prodotti dell’Azienda che rappresenta, all’interno del territorio di sua competenza, territorio che deve gestire secondo gli obiettivi e le linee guida della società di appartenenza.
Significa che prima di tutto dovete conoscere bene l’argomento, l’ambito e il prodotto che andrete a presentare : i corsi di formazione offerti dall’Azienda esistono proprio per questo e di questa formazione si deve approfittare fino in fondo. Fare domande è d’obbligo e non credo che esista formatore non ben predisposto a raccoglierle e a rispondere. La curiosità e la voglia di capire a prescindere dalla vostra formazione pregressa vi farà crescere professionalmente sempre e vi darà modo di instaurare con il medico un rapporto collaborativo, parlerete la stessa lingua e trasferirete notizie anche reciprocamente con maggiore facilità. Perciò il corso di formazione aziendale è solo il primo momento di conoscenza del prodotto da promuovere, starà a voi anche nel proseguo rimanere informati e richiedere formazione ulteriore quando ne sentirete il bisogno .
Gestire il territorio di vostra competenza significa conoscerlo, analizzarlo, e…targhetizzare. Conoscerlo anche se non è esattamente la nostra città? i punti di riferimento sono sempre gli stessi, gli ospedali, le case di cura, i distretti sanitari, gli ambulatori di medici generici e di specialisti e le farmacie e parafarmacie. Quindi datevi da fare per capire dove sono tutte queste categorie e dove potete reperire le informazioni utili.
Analizzare il territorio significa verificare quali reparti e specialità sono presenti negli ospedali, nelle case di cura,e nei distretti, quindi quali sono le loro attività preminenti, quali vi interessano in funzione dei prodotti della vostra azienda. Lo stesso discorso vale per gli ambulatori dei medici specialisti : se avete un prodotto prettamente neurologico/psichiatrico non andrete a cercare gli ortopedici come prima selezione. Per quanto riguarda il medico di base ormai tutto è presente online, indirizzo e orari, ma in questo momento e non sapendo le abitudini del medico, vale la pena di fare una telefonata e anche prendere un appuntamento.
L’analisi del territorio passa anche per la targhettizzazione : se avete da promuovere il prodotto neuro/psichiatrico di prima non dovrete considerare le case di cura e chirurgia ortopedica ma le psichiatrie e neurologie, quindi cercare nel vostro territorio di appartenenza le strutture che hanno attività prevalente in psichiatria.Neanche in questo percorso siete soli, chiedete se serve aiuto al vostro Area Manager, all’azienda, al collega, a chi ha più esperienza, coinvolgete anche il medico e ascoltatelo, vi darà molte informazioni utili su se stesso, sul territorio, sui colleghi.
E poi , finalmente, prendetevi cura delle farmacie senza dimenticare le parafarmacie, cosa vi costa presentarvi, siete l’azienda in quel territorio. Inoltre entrambe le categorie oggi influenzano molto il mercato , perciò fatevi conoscere e mantenete nel tempo un rapporto collaborativo. Saranno queste due categorie che vi terranno informati di come state procedendo, di come procede la concorrenza , qual’è l’atteggiamento prescrittivo dei medici. Inoltre sempre più le farmacie e le parafarmacie stanno offrendo servizi ai pazienti, servizi che potrebbero essere interessanti per lo sviluppo della promozione dei vostri prodotti.
Realizzerete il ruolo di ISF quando offrirete un reale contributo di informazione scientifica al medico, ottenendo un sua maggiore conoscenza prescrizione e utilizzo dei prodotti e un potenziamento dell’immagine aziendale, che siete voi. Migliorerete l’informazione scientifica del medico se lo terrete aggiornato sui nuovi lavori scientifici di competenza, sui risultati terapeutici e clinici ottenuti, sulle discussioni scientifiche tenute a proposito nei congressi e nei meeting. E in questo processo questa è una vostra specifica responsabilità che ha risvolti sulla salute e la gestione del paziente da uan parte e sullo sviluppo e l’immagine dell’azienda dall’altro.Le armi nelle vostre mani sono lo stile, il linguaggio, le conoscenze, il metodo è riincontrare periodicamente i medici per instaurare con loro un rapporto professionale che si distingua per la validità e la proprietà dei messaggi trasmessi. Le visite ripetute vi daranno modo di ottenere questo risultato.
Per quello che mi riguarda direttamente l’ISF è il rappresentante degli interessi e delle politiche aziendali e deve integrare, nel suo lavoro ogni giorno, caratteristiche professionali e umane( forse un po’ fuori moda ogg)i,come il senso del dovere, il desiderio di miglioramento, il rispetto della propria dignità e del proprio lavoro, l’interesse per la salute altrui.
Chi chiamo ancora “capo” e non riuscirò a chiamarlo diversamente, mi dice che….. non esistono più i collaboratori di una volta……..Non ci credo , fatevi avanti!